1、詢(xún)價(jià)客戶(hù)，我們發(fā)完報(bào)價(jià)后，就直接沒(méi)收到回復(fù)。
2、給他做完P(guān)I的客戶(hù)，我們發(fā)完P(guān)I后，PI沉郵海。
3、正常來(lái)往郵件交流著的客戶(hù)突然“蒸發(fā)”。
針對(duì)詢(xún)價(jià)、詢(xún)盤(pán)客戶(hù)，我們發(fā)完報(bào)價(jià)后，就直接沒(méi)收到回復(fù)。
1、郵件寫(xiě)的不得體，或郵件內(nèi)容太多，內(nèi)存過(guò)大，客戶(hù)郵箱直接攔截——注意稱(chēng)呼，禮貌問(wèn)題；回完詢(xún)盤(pán)后，再單獨(dú)發(fā)一封郵件問(wèn)一下客戶(hù)是否收到你的前一封關(guān)于報(bào)價(jià)的郵件。
2、該客戶(hù)對(duì)自己的客戶(hù)的需求還不了解，或者說(shuō)我們的這個(gè)客戶(hù)也是個(gè)外行，他在等他客戶(hù)回復(fù)，而我們?cè)诘人貜?fù)——深入挖掘細(xì)節(jié)需求信息，這個(gè)時(shí)候，你要學(xué)會(huì)用自己所學(xué)的知識(shí)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)，試著揣摩客戶(hù)的想法，如果說(shuō)到點(diǎn)子上，他勢(shì)必會(huì)回復(fù)你的郵件,經(jīng)常進(jìn)入客戶(hù)的公司網(wǎng)站去了解客戶(hù)非常重要，正所謂，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、我們的郵件回復(fù)太過(guò)平淡，模板化，給客戶(hù)一種可回可不回的感覺(jué)——我們需增加細(xì)節(jié)，郵件結(jié)束試著提出一到兩個(gè)客戶(hù)可能感興趣愿意回復(fù)你郵件的問(wèn)題。
如何針對(duì)一個(gè)新鮮詢(xún)盤(pán)，客戶(hù)一直不回我郵件，該以怎么樣的方式保持一周的跟進(jìn)狀態(tài)？
1、正常回詢(xún)盤(pán)，郵件末尾提一到兩個(gè)問(wèn)題，增加回復(fù)的可能性。
2、追一封郵件，你是否收到我的前一封報(bào)價(jià)郵件了。
3、這時(shí)，如果客戶(hù)不回郵件，給客戶(hù)發(fā)產(chǎn)品規(guī)格書(shū)，再次升華產(chǎn)品性能，給客戶(hù)留下印象。就之前發(fā)給他的規(guī)格書(shū)，趁機(jī)穿插產(chǎn)品特性可以給客戶(hù)解釋不同產(chǎn)品間的價(jià)格差異問(wèn)題。
4、客戶(hù)還是不回郵件，給客戶(hù)發(fā)一些對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的應(yīng)用案例，問(wèn)問(wèn)他感覺(jué)怎么樣。
5、繼續(xù)沒(méi)回，給客戶(hù)發(fā)些標(biāo)志性認(rèn)證證書(shū)，再次加強(qiáng)信任感。
6、最后，直接發(fā)郵件告訴他，我已經(jīng)給你發(fā)了n封郵件關(guān)于報(bào)價(jià)，產(chǎn)品特性，價(jià)格差異分析，應(yīng)用案例，產(chǎn)品認(rèn)證證書(shū)，再次確認(rèn)他是否收到你的那一系列郵件。
針對(duì)給他做完P(guān)I的客戶(hù)，我們發(fā)完P(guān)I后，PI沉郵海。
1、客戶(hù)要求多家供應(yīng)商做PI，他進(jìn)行對(duì)比價(jià)格（價(jià)格因素），選取最優(yōu)方案——這個(gè)時(shí)候，從性?xún)r(jià)比來(lái)吸引客戶(hù)，也許他還是不回復(fù)，但是他還是屬于有需求的客戶(hù)，我們只能采取時(shí)不時(shí)跟進(jìn)狀態(tài)。
2、可能客戶(hù)自己那邊談單失敗或者工程延期導(dǎo)致需求改變或取消——這種情況采取時(shí)不時(shí)跟進(jìn)狀態(tài)。
針對(duì)正常來(lái)往郵件交流著的客戶(hù)突然“蒸發(fā)”。
1、該類(lèi)客戶(hù)多半屬于進(jìn)口商、承包商或者分銷(xiāo)商，一般很忙，但是一旦認(rèn)可你了，采購(gòu)量巨大，所以該類(lèi)客戶(hù)是屬于長(zhǎng)期跟進(jìn)客戶(hù)，跟進(jìn)需要有耐心，可以采取多種方法進(jìn)行開(kāi)發(fā)。
2、嫌價(jià)格高，喜歡討價(jià)還價(jià)的客戶(hù)（這種客戶(hù)存在很多，但是成單的幾率還是很大）
以玉米燈產(chǎn)品為例，如果客戶(hù)一封郵件說(shuō)我們的價(jià)格太貴，不要急，遵循一下“三步走”的方法。
Step1：別人買(mǎi)得，你買(mǎi)不得？
這點(diǎn)排除個(gè)別貧窮或小國(guó)家，給客戶(hù)發(fā)其他客戶(hù)來(lái)訪照片，發(fā)客戶(hù)反饋圖片，網(wǎng)站客戶(hù)反饋，工程案例的鏈接，直接告訴客戶(hù)，我們來(lái)自很多國(guó)家的客戶(hù)買(mǎi)我們的產(chǎn)品也是在這個(gè)價(jià)格，這個(gè)要說(shuō)的比較委婉，語(yǔ)氣不能生硬，要讓客戶(hù)感覺(jué)該產(chǎn)品值得一試。——不管客戶(hù)回不回復(fù)，他最起碼會(huì)有個(gè)印象，也會(huì)增加他的信任感。
Step2：我們的產(chǎn)品是高配置的，將我們的產(chǎn)品拆分介紹，生動(dòng)形象細(xì)節(jié)化。
1、展示產(chǎn)品認(rèn)證
2、介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)，再次展示過(guò)硬的質(zhì)量：
3、告訴客戶(hù)質(zhì)保問(wèn)題（3年或者5年）
4、必要時(shí)可以附帶著對(duì)應(yīng)產(chǎn)品規(guī)格書(shū)
Step3：趁熱打鐵，進(jìn)行價(jià)格正反兩面的分析。
正面：我們的價(jià)格是建立在好的質(zhì)量上的，一分價(jià)錢(qián)一分貨。
反面：當(dāng)然，你要的那個(gè)價(jià)格我們可以給你，甚至可以更低，但是質(zhì)保可能變?yōu)橐荒晟踔涟肽?，你愿意不？我覺(jué)得這樣不可能獲得雙贏的。
開(kāi)發(fā)信要解決三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題
如何寫(xiě)好開(kāi)發(fā)信
開(kāi)發(fā)信郵件主題的注意點(diǎn)：突出幾個(gè)特點(diǎn)：有稱(chēng)呼客戶(hù)，是玉米燈，是原廠家，有認(rèn)證，有專(zhuān)利，是主打，價(jià)格實(shí)惠，替換傳統(tǒng)燈，促銷(xiāo)價(jià)等等。
郵件標(biāo)題要如何撰寫(xiě)
1、客戶(hù)為何要跟我合作？我能給你帶來(lái)什么好處？——實(shí)用性，利潤(rùn)，質(zhì)量好，產(chǎn)品新穎。
2、客戶(hù)為何要相信我？我的論據(jù)是什么？——郵件得體，內(nèi)容豐富，語(yǔ)氣誠(chéng)懇，郵件圖文并茂為佳。
3、接下來(lái)想讓客戶(hù)怎么做？客戶(hù)為什么要馬上回復(fù)我？——試著挖掘客戶(hù)的潛在需求，替客戶(hù)解決問(wèn)題，站在客戶(hù)的角度讓他感覺(jué)你確實(shí)是在幫他。
客戶(hù)資料整理與工作日記
客戶(hù)資料整理和工作日記還是挺重要的，每個(gè)人可以根據(jù)自己的實(shí)際情況整理登記，但每天務(wù)必要抽10來(lái)分鐘回復(fù)前幾天或者客戶(hù)資料表登記的客戶(hù)，然后發(fā)郵件針對(duì)性跟進(jìn)，發(fā)郵件要針對(duì)之前客戶(hù)詢(xún)盤(pán)內(nèi)容去跟進(jìn)。
